听说过查理·希尔吗？他看起来像个普通的普通人。
他与妻子，两个孩子和一条狗一起住在一个中等大小的城镇。他星期天去教堂，执教小联盟，并开了一辆皮卡车。他很友善但很安静，是那种您可能不会注意到而在街上走过的人。
但是外表可能是骗人的。查理·希尔（Charley Hill）是中西部最成功的农机销售员之一。即使有很多经销商离家很近，人们也会走数百英里才能看到查理。
查理还有其他推销员没有的东西？没事
他和其他人一样出售相同的设备。携带相同的零件。提供了相同的服务。然而，他的销售额通常是同类经销商的两倍或三倍。原因？
查理·希尔（Charley Hill）不相信“公平”的报价
Every customer went home, shaking his head, thinking that good old Charley was the most 不公平 salesman they had ever dealt with.
但他们认为这是 查理 谁得到了交易的原始结局。
查理没有’骗他的顾客—不，恰恰相反。他只是提出了令人信服的提议，而且看起来如此 歪曲他的顾客的偏爱，人们只是拒绝说。
What is a “fair” offer, anyway? A reasonable price? 那里’s nothing wrong with that. But there’s nothing very exciting about it either.
An “unfair” offer, on the other hand, is very exciting. It’s a deal that 使s customers feel as if they’获得的价值远远超过他们’re paying for. It’s an arrangement that 使s a purchase seem irresistible, easy, and free of risk.
How do you 使 an 不公平 offer?
首先，让’s consider 报价是什么。最基本的报价就是“在这里’s something I’卖东西，这就是你要付的钱。”但是要约可能更多。
考虑可能要约的其他一些要素，例如：
- 销售单位（每个？两个用于？一套？）
- 可选功能（个性化？电子书还是硬拷贝？）
- 价格显示（40美元或39.99美元？每月12美元还是每天40美分？）
- 条款（信用卡？延迟付款？分期付款？）
- 激励措施（免费礼物？折扣？竞赛？）
- 保证（退款或回购？退还未使用的部分？）
- 试用期（30天？60天？90天？）
- 时间或数量限制（日期前答复？在10天内答复？只有500可用？）
- 运输和处理（额外的还是包含的？）
- 未来的义务（6个月内再购买3个？没有义务？）
Once you have an idea of the parts that 使 up your offer, you can improve each one-by-one. For example, let’s say you’在您的博客上出售一本电子书，您的价格为30美元。这里’详细介绍了您的优惠内容：
销售单位： 1
可选功能： 没有
价格介绍： $30
条款： 信用卡付款
奖励措施： 没有
保证： 没有
试用期： 没有
时间或数量限制： 没有
运费和手续费： 没有
未来义务： 没有
因此，基本上，您以30美元的固定价格提供一本电子书，并且希望提前付款。那’s it.
如果你’ve built up the benefits of your book, it seems like a 公平 offer. But how could you turn this into an 不公平 提供？让’看一下每个元素。
销售单位
您’再卖一本电子书。好吧，对大多数人来说都有意义。尽管如果您的市场是企业或政府，则可以为更高的销售单位提供更低的价格，例如250美元的价格为10美元。如果您这样做会更好’转售实物。
可选功能
许多人喜欢硬拷贝的书。硬拷贝似乎也更有价值，因为它’s a physical object rather than just an electronic file. In fact, many people print e-books to 使 them easier to read.
因此，您可能需要多付10美元才能获得印刷版本。也许印刷版可能会有额外的章节或附加功能。一旦完成了书籍的设计，就可以通过按需打印服务（例如Lulu）来相对简化硬拷贝。
价格表述
您’我们进行了研究，发现对于您所购买的电子书而言，30美元是一个不错的价格’re selling, but you could use a “price break” to 使 the cost appear smaller. 您 can present this price as $29.99 or $29.97 or $29.95.
它仅花费您几美分，但是将三十美元的价格标签转换为二十多美元的价格标签。为简单起见，您甚至可以将价格定为固定的29美元。
条款
那里’接受信用卡没错。但是您也可以接受PayPal。而且看起来有些奇怪，有些人’不喜欢使用信用卡或Paypal，而是希望发送实物支票。
我与一个在网上销售产品的政治组织合作，我们始终允许以支票付款的方式来支付一小部分对此较为满意的人。这比较耗时，因此您必须评估它是否’为您节省成本。与许多在线业务’s not practical.
激励措施
这里’在这里，您可以真正提高报价。您可以在每次销售中提供免费礼物或奖金（或两到三份）。这可能是您已经拥有的其他电子书，或者是您从主要电子书中拉出的部分。提供100页的电子书和20页的免费奖金比提供120页的电子书更具吸引力。
您 could also offer special discounts, such as $10 off for the first 4 weeks of your promotion, then raise the price later.
保证
这里’是增强报价的另一种好方法。记住人们不’t know what they’重新获得，直到他们得到它。 他们’我已经被撕掉了和have doubts any time they buy something sight unseen.
您可以提供30天退款保证，以向他们保证您’诚实地说，站在销售产品的背后。更好的是，有60天或90天的保修期。看起来似乎违反直觉，但是担保的时间越长，人们退还某些东西的可能性就越小。
试用期
如果你’ve已将您的电子书推广为“系统”，例如如何逐步建立博客流量，则可以将您的担保变成无风险的试用。
Try my blog traffic-building system risk-free for 3 months. 如果你’对结果不满意，我’不会有任何问题退还您的钱。
时间或数量限制
数量限制适用于实物。 “匆忙。数量有限。”时间限制对任何事情都有效。 “它’只能在接下来的19天使用。”时限迫使立即做出决定并增加销量。
如果你 don’如果不想对电子书设置限制，则可以对奖金设置限制。 “在下周订购并免费获得附赠的电子书。”
运费和手续费
对于电子书，没有运输和处理。但是，如果您选择提供纸质副本或实物，则可以添加合理的数量来支付运输费用。
您 could also offer free shipping as a bonus offer, which is popular for online sales. By the way, most cities have one or more “fulfillment” businesses who will package and ship your items for a small fee.
未来义务
Book clubs sometimes offer special low prices on an initial purchase if you agree to 使 future purchases at the regular price. “Get 3 books for 3 bucks. Order 5 more books later for our regular low price.”
I’我没有看到此优惠与电子书一起使用，因为’您很有可能会遭到客户的欺骗。但是对于合适的受众来说，它可能会起作用。
好吧，让’s pretend your e-book is called “The Magic Blog Traffic Building System.” 这里 is your original “fair” offer:
以30美元的价格订购Magic Blog交通建设系统
有点无聊吧？现在让’s使用上述某些元素将其与此“不公平”要约进行比较：
免费试用Magic Blog流量构建系统90天。您的满意得到保证。如果您的博客没有’交通繁忙，请退还书籍以全额退款，不问任何问题。在接下来的30天内订购，只需支付19美元（3月15日之后为29美元），即可获得3份免费奖金报告：9种通过电子邮件提高博客流量的方法，使访问者回来的博客设计秘诀和The Lazy Blogger’创建热门帖子的方法。
您如何拒绝这样的提议？它’如此好，实际上对向您出售电子书的人来说似乎“不公平”。
“How could anyone 使 money asking so little and giving me so much?” That’您想要创造的印象。然后’可以将无聊的“公平”要约变成令人兴奋的“不公平”要约。
老查理·希尔（Charley Hill）出现在互联网之前，’我不了解牛蛙博客。但是他了解客户至上的想法。当你让别人感觉到你’给他们比你更多的东西’re getting in return, you 使 sales. Lots and lots of sales.
Want learn more about putting together 杀手offers, and presenting them in the most compelling fashion? Subscribe to 聪明人网络营销，即Copyblogger电子邮件新闻稿。这是我们最好的东西，没有垃圾，没有绒毛，没有电荷。喂那’s a great offer!
读者评论（45）
在条款部分，不应该’t it be 拼写 cheque and not check?
如果你不是’re American. 😉
ah i never knew that. any clue why americans and english 拼写 it differently?
Same product, different packaging. 那里’没有什么比让客户感觉像他们更像 ’重新获得绰绰有余。
我长大了‘price break’到处都是99.99、12.99.1999.99 ..，因为这笔钱是实际交出的，所以买家（我们）通常要求收银员保留零钱；一个小小的.o1。对于因如此艰难而难以获得零钱的收银员感到遗憾，
好吧，我在这里学到了很多东西。现在我明白了为什么周围的所有东西都花了xx.95美元！ --
到目前为止，我还没有产品，但是我打算尽快推出产品，这些技巧将非常有用。
Isn’女主人做的那件事..’响叮当和ho ho之间的区别’s？大声笑，但形状和包装。但是他们俩都卖了，我什至知道有人会吃一个而不是另一个..哈哈
不错的文章，我特别喜欢无聊的VS New。这让我想订购示例电子书！
院长，关于要约以及内部所有动静的极好的解释。
@亚当，我不知道’不知道为什么我们拼写不同；在美国“spelt”是一粒，过去时“spell” is “spelled.” But it’好的，因为我们说的是相同的语言。有点儿，也许吧。
一如既往的好东西Brian！
I’d喜欢听听查理·希尔（Charley Hill）其余的故事。
那他到底提供了什么？
麦克风
嘿迪安，
显着的价值加上不可抗拒的“unfair”报价是最有效的销售组合。
Having amazing stuff is a given here. 您 wouldn’不想购买平庸的解决方案或中等质量的产品，那么为什么要卖这样的东西呢？
并通过提供要约而使潜在客户感到受骗而无法接受，这使您的东西不可抗拒。的“unfair”报价（在客户中’的支持）也可以变得卓越，例如终身保证– or even a “if you don’在合理的努力下在X时间内获得X结果，那么我’会把你的钱还一倍。”
感谢您的大力提醒，我们将重点放在提供“unfair”尽可能有利于消费者，
奥列格
我最喜欢的电子书’我们已经看到已经使用了这些策略，价格（通常以.95或.97结尾），奖金，担保和“false”数量有限。 （下周价格上涨！—几周后，价格不变）。
因此，我可以看到这对于农用拖拉机和避风港地区真的很有效’太过饱和了，但是我几乎每个电子书网站’一直在使用这些策略。一世’m afraid it’与其他行业通常使用的产品相比，要想让人们购买它们，将需要更多的令人难以置信的报价。
这个真是好东西。
我现在只有一个产品：我的第一本书’售价$ 14.95。我绝对认为我可以将其中一些技巧应用到我的演讲中。
再次感谢！
我喜欢这篇文章，尽管我认为某些示例有些虚弱，但总的来说前提是值得的。
例如，一个30天的试用版可能效果很好。另外，我认为这就是Micro Continuity运作如此出色的原因，特别是如果您以免费DVD或类似的形式开始提供此产品。
感谢您让我思考。
很棒的文章。一世’长期以来，我们一直鼓励客户提供电子版的印刷本。实际上，当您还以比您更高的价格在amazon.com上出售印刷本时，效果甚至更好。’可以直接从您的网站上出售。您可以从该站点链接到亚马逊，并且在提供社会证明读者确实获得了很多好处方面做得很好。–特别是当电子书比任何一个亚马逊便宜时’的价格或您的纸本价格。
– 杰夫
@Dean，我一直喜欢的关于您的帖子的事情之一就是您将内容布置为参考的方式。再次感谢您构建如此有用的东西。 - 一世’ll bookmark this and refer back to it often, it 使s a great checklist.
这些策略可能效果很好，但我认为在使用电子书的情况下，您可能希望说服潜在的买家，其中蕴含着价值。那个’将会是一本好书，他们’重新阅读它会很高兴。
诸如99.95之类的东西，免费的20％（？！）有点令人气our。如果他/她的书如此有价值，我可能会好奇为什么这个人为什么对我使用所有这些策略。
我将举两个例子：Lovemarks和David Allen’s Get things done books. For Lovemarks is as simple as buy a copy. 您 want it? Have it. For Get Things 唐e what Allen’该网站的报价比其他网站的价格低。
然后’s it.
坦率地说，我认为电子书并不是此处说明的所有策略的最佳示例。保证，试用，销售单位？
Good copy is a difference 使r in almost all cases. Combine that with a well written call to action and you could sell just about anything!
在一个，
我想不言而喻，这些*策略都是在*直接/间接为项目/电子书本身建立价值的方法之外使用的。当然，您想让人们相信内容本身的价值。这个想法是使用其他提示和“value-adds”使交易条款对您的Web访问者来说感觉不公平。
还有大卫·艾伦’GTD书是我所谈论的情况的完美例子–这本书在亚马逊及其网站上都可以买到，但是他网站上的价格要低一些–使它感觉很不错。我全部’我说的是你不’要使用相同的技术，就必须像大卫·艾伦一样出名或广泛发表。如果你’转售电子书，从Lulu打印副本，然后托管在Amazon上，是一种简单有效的方法，可以为您的电子书树立可感知的价值。
– 杰夫
很棒的帖子。一世’我对电子书的价格感到好奇。一世’我们已经看到它们在各个方面都定价。是否有关于页面长度价格比的特定指南，或任何其他帮助作者确定价格的指标？
院长，
我真的很喜欢你在“unfair offer.”我们花了很多时间试图增加价值并大量增加东西，但是如果您创造一种让自己坐在另一个人中的方法’的鞋子，让他们觉得自己在利用你，你’在同一步骤中锁定了销售并消除了买家的回馈。
在您注意到他们获得了一笔多好的交易之前，客户几乎会觉得他们必须溜出办公室。那是我最近刚买车时发生的事情。业务员让我感觉好像我完全抢走了经销商，这让我感觉很棒…我什至完全知道他在做什么。
销售全部是关于包装现有产品的方式，以使客户愿意为之付费。它不是在欺骗或欺骗人们。只是确保客户得到他想要的东西。
看同一产品有很多角度。但是重要的是找到一个吸引特定人的角度。我相信人们喜欢选择，并觉得他们在得到的东西上有发言权。
If we are able to satisfy that desire, we are just helping the customer 使 up their mind. It is all about re framing the way we look at selling products.
如果我们知道其他人如果不阅读您的电子书或购买您的产品将处于不利地位，那么我们将竭尽所能来帮助人们看到我们产品的价值。
最好，
托马斯
很棒的帖子。
我喜欢的方式“unfair”报价显示。对我们所有人来说都是一个伟大的故事和教训。通过给予客户第一的方式将客户放在第一位“unfair” offer.
的另一种模式“unfair” offers I’m trying out:
我的一个朋友正在发行一张“假日健身挑战”。要应对挑战，您需要购买一本电子书，该书与我的网站（以及许多其他网站）相关联。但是，我’m向获奖者提供500美元的额外现金奖励。也就是说，如果获胜者从我的网站上购买产品，我将额外获得500美元。一等奖是一次牙买加之旅。看看这是怎么回事将会很有趣。我可能最终会损失一些钱，但是’至少会产生良好的嗡嗡声。
@Sheryl，一个好问题，但不幸的是，这个问题没有一个好答案。电子书的价格从7美元到97美元不等。有一些可以命令更多，但是通常要想突破$ 100，您需要某种附加组件，例如音频，Q&通话，其他工具等。
和往常一样，我喜欢很多细节。谢谢Dean的教程-我需要它。继续插电，您就是一台机器！
院长
Excellent way to take the sales pitch to a new level. The goal is the sale and to get sales you have to sell The 不公平 offer is a selling technique that is not only enticing it is very persuading.
做得太好了！
苏珊娜
伟大的文章，精采的信息，适合任何想写电子书并希望出售的人。我有两个问题’d爱您的想法。
1.再付款–提供直接付款的银行帐户详细信息会很好还是一个愚蠢的主意？
2.重新硬卖：“免费试用Magic Blog流量构建系统90天。您的满意得到保证。如果您的博客没有’交通繁忙，请退还书籍以全额退款，不问任何问题。在接下来的30天内订购，只需支付19美元（3月15日之后为29美元），即可获得3份免费奖金报告：9种通过电子邮件提高博客流量的方法，使访问者回来的博客设计秘诀和The Lazy Blogger’创建热门帖子的方法。”
不’t this sound a bit pushy and desperate? I tend to avoid sales pages like these. I guess I like the soft sell more. I agree with all your other sales tips but this one 使s me uncomfortable. Will I sell less with the soft sell?
感谢您分享宝贵的建议。我希望阅读更多您的智慧之言：）
院长好。我认为，如果将它包装在一个实际示例中，那将是完整的，否则您可以使用Charley出售的产品。
迪恩，这是一些杀手级的东西！作为我自己的撰稿人和业务所有者，您确实组织得很好，并分享了一些重要信息。
您是否在Copyblogger上尝试将所有其他类似的博客停业？我不’看不到这样的帖子被击败…dang 🙂
很好的细微差别院长。
胜利上写了很多东西–赢得胜利令人耳目一新，看到有人更倾向于失败的观点– win.
爱你的方式’ve列出了所有选项并进行了解释。
您可以包括职业博客论坛的报价作为示例。当他提高价格时，这是个很棒的技巧，但要先提供旧价格。
I really like the idea of $xx.99 pricing because it really works. As for having the customer see it as 不公平 to you that you have to 使 such an offer, it is something that 使s it all sound so simple yet so effective. I will really consider doing that when am ready to launch my product.
感谢您的精彩内容和提示
真的很有趣，还有我’ve not thought of before. I think there are those people that see something to good to be true as a con, but the way your portray your ideas 使s sense.
谢谢你的帖子，院长。
杰夫
我也给大卫·艾伦’s “让我的书便宜点 ”作为一个很好的例子。我的观点是所有这些策略：保证，试用，免费使用产品的百分比–他们可能不适用于这种情况“merchandise”。另一方面，我同意拥有印刷副本确实可以增加价值。
唐’不要误会我的意思，我也喜欢“太好了，无法成为真正的交易方法”，我喜欢营销课程，我只是不喜欢’认为它直接适用于电子书，并且在出售时必须更加小心。从这个角度来看，我不 ’不用说您必须增加并证明价值，我认为这是您必须开始的地方，您必须了解自己的东西’re doing and why.
我需要听这个…也在阅读基于问题的销售。他们的网眼很好，因为问正确的问题让’s you “make”您的客户了解他们的需求，然后引人注目“unfair”要约可以帮助您超额交付，取悦并达成交易。再次感谢！
迈克尔：查理卖了农具。那’s one reason I didn’不要在这里使用他的产品。
Sherice: I was just trying to explain the basics of making an offer. Of course there are other things you have to do to 使 a sale, like writing good copy.
伊娜：电子书卖家越来越多地使用担保和试用。这些策略是普遍的。它’与心理有关，与产品无关。
安娜贝尔：我真的不知道’我认为与之达成的要约是“hard sell.”如果你想卖东西，你可以’t be afraid to 使 a pitch. Too many people are shy about saying, “嘿，这是很棒的东西。买吧！”
如果您想阅读更多我的“wisdom,”来拜访我 http://www.procopytips.com.
很棒的文章，我’我会将此列为我所有销售产品的清单。
感谢您的细分。虽然你的头衔“unfair”从道德的角度让我有点担心，您最终赎回了自己。
很棒的帖子！就是想…你有写书吗？作为一个wordpress网站设计师，我很难找到特色&给我的网站一个方法。我可以在服务中看到其价值。我可以看到我提供的质量及其对业务成功的影响–但是我仍然停留在销售方面。
酷贴–当然，查理肯定与这些客户保持着良好的关系，以使他们不断回来…
这里有一些很棒的技巧–谢谢大家。 ps如何替换那些完全无用的表达式‘killer offer’ and ‘killer app’有原创的东西吗？还是对暴力有潜在的兴趣？
更好的是说服人们接受“unfair”报价实际上比“fair”提供同一项目…例如让人们支付197美元购买一本电子书，如果该电子书在例如巴恩斯印刷，出版和出售，&Noble，售价29.95美元。哦等等’互联网营销人员一直在做什么。
院长你’查理的故事已经失去了可信度–他到底做了什么，使他的报价比竞争对手好得多？
I’我确信Charely是真实的，但没有提供任何“proof” or insight as to what he did that worked so well it 使s it seem like you’重新制作（或者不是’t这样一个相关的例子）。
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